こんにちは。
今回は「営業進捗管理」について書きます。
営業管理ツールって色々ありますよね。
SFA、CRM、Excel管理など。
ただ、実際の現場でよくあるのはこういう状態です。
案件一覧はあるけど更新されていない
見積を出した後、何も動いていない
担当者しか状況がわからない
気づいたら失注している
これ、かなり多いです。
営業管理がうまくいかない原因はシンプルで、
「次に何をするか」が管理されていないこと
です。
最近はそう言った管理を行うアプリ・Webサービスは、自社専用にカスタマイズされたものを簡単に作れるようになってきました。
今回はこの課題をどう解決するか、実際に私が作っているERP（ざっくり言うと、会社の業務システムをまとめたもの）の機能も含めて解説します。
営業管理がうまくいかない理由
営業管理でよくある失敗は、「情報を溜めること」に集中してしまうことです。
案件名
金額
顧客
ステータス
これらはもちろん大事ですが、それだけでは不十分です。
なぜなら、
案件は「放置」で失注するからです。
例えば、
見積を出した後フォローしていない
相手の返事待ちのまま忘れている
担当者の頭の中だけで管理されている
こういう案件は、かなりの確率で落ちます。
本当に必要なのは「次アクション管理」
営業で一番重要なのはこれです。
次に何をするか
です。
電話する
メールする
見積説明する
再提案する
これが決まっていない案件は、止まります。
なので今回のERPでは、以下を必須にしています。
次アクション
期限
担当者
これがない案件は「危険」として見えるようにしています。
スマホからも使えることは必須
移動中の営業マンが今の状況を登録するためにわざわざPCを開くのは面倒です。
スマホからサクッと登録できるようでないと中々システムが浸透しないのは当然です。
スマホ対応は現代では必須機能ですよね。
実際に作っている営業管理機能
ここからは、実際に私が作っているERPの機能を紹介します。
案件一覧（全体の見える化）
案件は一覧で管理します。
案件名
顧客
ステージ
金額
期間
ここは一般的な管理ですが、
重要なのは「止まっている案件が見えること」です。
案件詳細（すべての情報が集約）
案件ごとに以下を一元管理しています。
見積・請求状況
原価（予定・実績）
粗利
契約
請求
原価
営業だけでなく、その後の流れまで全部つながっています。
ステージ管理（営業フェーズの整理）
リード
提案中
要件定義
開発中
運用中
といった形で管理します。
ステージを変えることで、
営業状況を俯瞰できるようにしています。
AIアシスタント（営業状況の可視化）
AIに話しかけることで、
今の営業状況
未対応案件
優先度の高い案件
をまとめて教えてくれます。
これはかなり便利です。正直、一覧を見るより早いです。
もちろん、御社が使いやすいように、御社の業務の特色を理解した上でさらに最適化したものを作ることができます。
今回追加した重要機能
ここが今回のポイントです。
① 次アクション管理
案件ごとに必ず設定します。
何をするか
いつやるか
これがあるだけで、案件が止まりにくくなります。
② 放置案件の検知
以下のような案件を自動で検知します。
一定期間更新なし
見積後に動きなし
次アクション期限超過
営業で一番怖い「気づかない放置」を防ぎます。
③ 案件の温度感表示
ホット
通常
低温
放置
こういった状態を見えるようにします。
営業会議でかなり使いやすくなります。
④ カンバン表示
Trelloなどのツールのようなカンバン方式でドラッグ＆ドラッグして営業ステータスを変えるような分かりやすく便利な機能もカスタマイズ可能です。
ドラッグでステージ変更
視覚的に案件を把握
「今どこで詰まっているか」が一目でわかります。
⑤ 営業履歴
商談
メール
見積送付
などを時系列で管理。
属人化を防ぎます。
なぜ自社で作るのか？
ここが一番重要なポイントです。
営業管理ツールは世の中にたくさんあります。
ただ、
自社の営業フローに完全に合うものはほぼないです。
例えば、
ステージの定義が違う
必要な項目が違う
管理したい粒度が違う
結果として、
ツールに合わせる → 使いづらい
カスタマイズする → 高い
こうなりがちです。
AI時代は「自分たちで作る」が現実的
ここが大きく変わったところです。
今は、
AI
ノーコード
低コスト開発
によって、
自社専用の営業管理ツールが現実的なコストで作れます。
しかも、
必要な機能だけ
シンプルに
自社の現場にフィットする形で
作れるのが強いです。
まとめ
営業管理で重要なのは、
案件を記録することではない
案件を止めないこと
です。
そのためには、
次アクション
放置検知
優先順位
状況の可視化
このあたりを整えるだけで、かなり変わります。
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